这样选经销商，你的产品不红都难！

　　去竞品那看看

　　该城市竞品多吗？竞品销售如何？竞品怎么销售？竞品毛利水平？竞品贸易条款？竞品人员架构？

　　一般而言，找客户最好不要跨行业，因为不同行业的游戏规则差别太多，所需要的人员素质也完全不同。一个“门当户对”的经销商是最靠谱的，包括：假如你是高端品牌，最好对方也是代理高端品牌的经销商；假如你是外资品牌，最好对方也有代理外资品牌的经历；假如你做护肤品，经销商也一定要有相关行业经验，否则后期的对话会非常困难。

　　因此，找竞品的经销商是不错的选择，尤其是在自己的贸易条款优于竞品的情况下，一来经销商有操作经验，二来也可以直接从源头上把握竞品动态，然后依靠自己的优势打败对方。当然这点比较困难，经销商一般也不允许这种场面出现，只能靠市场优胜劣汰了！

　　假如自己的毛利、费用等水平低于竞品，最好选择相关品类其他品牌的代理商。假如我们是品类里的高端品牌，可以找一些代理中低端品牌的经销商，一来容易达成合作，二来可以协助经销商将品类做强，增强在卖场的话语权，大家双赢。

　　这个时候就可以收集行业经销商的信息了。假设我是一款高端牙膏，就可以将市面上所有代理牙膏的经销商信息收集齐全，然后就是打电话约见面了吗？别着急！最关键的一步还没有开始！

　　走市场，过滤意向经销商

　　一般我会通过以下几个要素评判意向客户，这几个要素是厂家业务的KPI，其实也是经销商的KPI，因为只有经销商的KPI完成了，你的KPI才不成问题。

　　分销：

　　没别的招数，花一个礼拜踏踏实实把所有大店小店批发店走遍，观察意向经销商的产品分销情况，最好的情况是该分销的网From EMKT.com.cn点都有分销。

　　【注意事项】某些品牌是KA渠道直供，品牌做得好，有时不一定是经销商的成果。铺货能力是经销商的关键能力，尤其可以从新品分销的快速与否表现出来。有些产品的电视广告已经铺天盖地，但终端始终见不到货，只能说明这个经销商的分销能力太差（除非全国都没有分销）。

　　陈列：

　　这是评判经销商最直观的一个参数。本地KA和中小店是重点参考指数。但如果某些大店是厂家直供，就算陈列再好也不关经销商什么事儿。

　　【注意事项】看陈列主要看主陈列和二次陈列。主陈列是否够气势，二次陈列（地堆、侧架、边栏等）是否够多，陈列是否整洁，货品是否充足，库存是否新鲜。如果结论都是普通，那就非常值得研究，是厂家有问题还是经销商有问题。如果这个客户80%的产品陈列都不错，那还可以再商量，因为可能是某些厂家费用萎缩。陈列不丰满是大忌，很有可能经销商资金实力十分有限。

　　活动：

　　重点看意向客户旗下品牌的活动是否持续在做（尤其是竞品），活动是否够气势，位置是不是够好，赠品是不是够多等等。

　　人员：

　　促销员是否够多，是厂家付钱还是经销商自费，是否经常培训，理货员多久来一次，业务员多久来一次，是经销商的人来得多，还是厂家的人来得多。

　　【注意事项】随着品牌不断扩张，很多大厂家都是直接派大量第三方人员协助经销商工作，经销商沦为物流配送，所以有时市场做得不错，其实都是厂家人员在搞，经销商只负责配送，自己的业务员没几个，还都只负责对账工作。如果你熟悉这个市场，公司也有大量的人员支持，那也可以考虑，毕竟自己人用着舒心，效率也快。但如果公司没什么资源支持你，对市场要求又很多，那经销商的业务团队就是一个重点参数了。

　　经过走市场这个阶段，我们可能会删除一些经销商，名单中留了三五个意向客户。不着急，约个相熟的采购或业内人士出来吃饭吧，看看意向客户的口碑，差不多心中有数后，就可以约见了。

　　第一次见面看什么？

　　是否合眼缘：

　　找客户好比搞对象，日后是要长期合作的。总是话不投机，观点不一致，那后期的沟通更加成为问题。

　　办公环境：

　　不要求经销商要在豪华写字楼内办公，只要办公室整洁有条理就行。见过一个客户，办公室